Vraag aan 100 accountmanagers of ze telefonische acquisitie leuk vinden en 90 zullen antwoorden: nee. Ze zien er dan ook als een berg tegen op om die eerste stap te zetten. Vooral bij koude acquisitie. Maar ook warme leads bellen wordt niet altijd als leuk werk bestempeld. ‘Ik wil me niet opdringen’ of ‘ik bel vast niet gelegen’ zijn veelgehoorde excuses om een telefoongesprek uit te stellen. Met zo veel negatieve gedachtes snap ik ook wel dat telefonische acquisitie niet altijd hoog op de prioriteitenlijst staat. Maar hoe haal je dan je targets? Het is mijn missie om verkopers te laten inzien dat telefonische acquisitie ook écht leuk kan zijn. En dat het met een andere aanpak veel succes oplevert…  

Het begint met een klik

Wil je telefonische acquisitie leuker maken? Begin maar eens met de mindset dat je in deze fase niks moet. Je hoeft niet te verkopen. Het is wel belangrijk om elkaar beter te leren kennen. Bel eens met de intentie om te kijken of er een klik is. Probeer binnen te komen bij iemand binnen het bedrijf die je al kent of waarmee je gelinkt bent op Linkedin. Hij/zij kan je wellicht introduceren bij de juiste persoon. Heb je diegene uiteindelijk aan de lijn, wees vooral nieuwsgierig en toon interesse. Stel open vragen en laat hem/haar zo veel mogelijk vertellen zodat jij waardevolle informatie ontvangt.

Luister goed en denk mee

Een tip: vertel in deze fase bijna niet over je product of dienst. Laat je gesprekspartner vooral voelen dat je bereid bent om met hem/haar mee te denken. Belangrijk is dat je goed luistert en deze informatie gaat verwerken voor je opvolgactie. Als je je administratie goed doet dan zul je zien dat als het tijd is voor de vervolgactie je door het gespreksverslag enthousiast wordt om te bellen. Zo creëer je de juiste energie en gaat de adrenaline stromen. Vaak zijn er meerdere contactmomenten nodig om te zorgen dat je op het juiste moment aan tafel zit. Wees trots op jezelf wanneer je een goed gekwalificeerde afspraak hebt gemaakt en houd je enthousiasme vast.

Bouw de relatie verder op

Wanneer je elkaar ontmoet hebt en het klikt, bouw dan de relatie verder op. Ook in deze fase zijn goede luister- en gesprekstechnieken van groot belang. De meeste accountmanagers zijn snel geneigd om wat meer de diepte in te gaan. Het gevaar is echter dat je dan ongeloofwaardig wordt omdat je niet alle kennis bezit van de producten en/of diensten. Dit geldt met name bij complexere producten of diensten. Door je rol goed te weten en door te vragen zonder direct met oplossingen te komen kun je de prospect aan je binden. Dit is van essentieel belang om de vertaalslag naar verkoop te kunnen maken. Hoe beter de relatie, hoe makkelijker je verkoopt. Ook aan de telefoon. Mijn advies: wees vastberaden en blijf doorzetten.

Groei door wederzijds vertrouwen

Nu er wederzijds vertrouwen is, zul je zien dat weerstand plaats maakt voor plezier. Blijf er voor zorgen dat de klant op je kan rekenen en dat je weet waar hij behoefte aan heeft. Je zult zien dat dat meerdere opdrachten oplevert. Maar niet alleen dat. Als je je klanten goed bedient, zullen zij jouw ambassadeur worden. En hierdoor ontvang jij weer warme leads die je met goede achtergrondinformatie én doorverwijzing van een bekende kunt benaderen. Dat maakt het verkopen alleen nog maar leuker. Zodra je merkt dat je weer energie krijgt van telefonische acquisitie, dan weet je dat het goed zit. En dat je groeit. Niet alleen als mens, maar ook als verkoper.

Succes!

#sales #verkoop #acquisitie #leadopvolging #klantenwerven