Mensen doen zaken met mensen. Je kunt nog zo’n mooi product of dienst hebben; wanneer ze het je niet gunnen krijg je de opdracht niet. Gunnen is een belangrijke factor voor sales. Maar hoe vergroot je je gunfactor? Die gunfactor ontstaat namelijk niet vanzelf. Een gunfactor bouw je op, je hebt het als het ware zelf in de hand. Ik geef je graag een aantal tips.

Zelfvertrouwen

Wanneer je als sales- of accountmanager een gesprek op directieniveau voert en je hebt het gevoel dat het een gelijkwaardig gesprek is, dan zul je merken dat dat veel doet met jou als persoon. Het geeft je zelfvertrouwen. En zelfvertrouwen is van essentieel belang. Want als jij geen vertrouwen hebt in jezelf en in je product of dienst, hoe moet de (potentiële) klant dan vertrouwen krijgen in jou en je product of dienstverlening.

Aandacht

Als je je (potentiële) klant niet hoort dan weet je ook niet wat zijn probleem is en hoe je daarop kunt inhaken. Als je steeds weer, gelijk of op een later moment, inspeelt op dat wat de klant je vertelt dan heb je de klant gehoord en zal de klant dit in jou waarderen. Goede luistertechnieken zijn dus minstens zo belangrijk als goede gesprekstechnieken. Geef de klant aandacht, dan krijg je dat zeker terug.

Eerlijkheid

Belangrijk is dat je het probleem van de klant centraal stelt. Houd hier focus op. Zeg geen dingen om aardig gevonden te worden, maar wees eerlijk. Soms is het nodig om tegengas te geven. Je zult zien dat wanneer je het probleem van de klant centraal stelt dat tegengas en een kritische noot juist gewaardeerd wordt. Onderbouw wat je zegt en wees overtuigd van dat wat je zegt.

Vertrouwen

Vertrouwen is de basis voor een goede samenwerking. Geef vertrouwen en heb vertrouwen. Doe dus wat je zegt en zeg wat je doet. Blijf hierbij in de lead. Neem geen afwachtende houding aan maar doe dit proactief. Zo geef je je (potentiële) klant het gevoel dat jij je verantwoordelijkheid neemt en kan hij/zij zich bezighouden met zijn eigen business. Wanneer diegene voelt dat het oprecht is dan win je het vertrouwen en je zal zien dat dit jouw gunfactor positief beïnvloedt.

Waardetoevoeging

Plan steeds weer een opvolgmoment en bedenk bij ieder contact hoe je je (potentiële) klant op dat moment kunt helpen. Het kan best zijn dat het op een bepaald moment goed is om hem/haar in contact te brengen met iemand anders uit jouw netwerk omdat hij/zij een andere hulpvraag heeft. Het gaat dan niet om jouw dienst of product maar je levert wel waarde. Heb de intentie dat ieder opvolgmoment waardevol is. Zelfs een kort oprecht vriendelijk en energiek gesprek kan van veel betekenis zijn.

Succes!