Veel bedrijven investeren in marketing om leads te genereren. Een investering die voor salesmedewerkers heel waardevol is. Want hoe meer goede data je in je organisatie hebt, des te groter de kans op omzet is. Wanneer je echter niks doet met de data die marketing genereert en de marketing gekwalificeerde leads niet worden opgevolgd is de investering niks waard. Ik laat je graag zien hoe je inzicht krijgt in slapende omzet binnen jouw organisatie en hoe je van leads klanten kunt maken.

Stap 1: Inzicht in nieuwe leads

Inventariseer wekelijks welke leads er zijn binnengekomen naar aanleiding van marketingacties. Bijvoorbeeld via downloads, webinars en whitepapers. Maar vergeet ook de informatieaanvragen die via je website binnenkomen niet.

Stap 2: Bel deze leads

Zorg ervoor dat je deze leads contacteert. Niet via de mail, maar door te bellen. Als je wekelijks op dinsdag en donderdag een belblok van drie uur blokt in je agenda, dan creëer je een stok achter de deur.

Stap 3: Kwalificeer deze leads

Bepaal naar aanleiding van het gesprek welke leads potentiële klanten zijn en welke niet. De eerstgenoemde kwalificeer je als prospects en dit leg je vast in je CRM-systeem. Houd er rekening mee dat in deze fase een beperkt deel van je leads doorgaat als prospect.

Stap 4: Blijf in de lead

In deze fase zijn de contactmomenten met jouw potentiële klant van groot belang. Het verschilt namelijk per bedrijf en per behoefte hoe lang het doorloopproces is om van een prospect een klant te maken. Alleen door regelmatig contact te houden, weet je wat er speelt en kun je daarop inspelen. Houd hierbij zelf het initiatief en investeer je tijd in prospects die het waard zijn.

Stap 5: Werk samen

Nu het vertrouwen is gewonnen, kan de samenwerking beginnen. Zorg ervoor dat je doet wat je belooft en dat je contact blijft houden met je klant. Communicatie is het sleutelwoord voor verbinding. En door verbinding ontstaan weer nieuwe ideeën en nieuwe opdrachten.

Succes!