Je hebt een (telefonisch) contactmoment met een lead of prospect gehad of je komt uit een salesgesprek waarin je vol trots hebt verteld over de producten en/of diensten die jouw bedrijf levert. Goed bezig geweest denk je. Nu is je (potentiële) klant precies op de hoogte van wat jij voor hem kunt betekenen. Maar weet je na het gesprek ook in welke fase van het aankoopproces hij/zij zich bevindt? Waar hij/zij op dat moment precies behoefte aan heeft? Het is goed om te weten waar iemand tegenaan loopt en waarom je eigenlijk in gesprek bent gegaan. Door goed te luisteren kom je hier achter en creëer je een band met je gesprekspartner. En laat die nu van groot belang zijn voor het slagen van jouw verkoopgesprek. Hierover vertel ik je graag meer…

Verkopen door te luisteren

Luisteren is de basis voor goede leadopvolging. Door goed te luisteren hoor je waar in het aankoopproces de klant zich bevindt en voel je aan wat wel of niet wenselijk is. Wees alert, beleefd en betrokken. Dan krijg je waardevolle informatie die je nodig hebt om van je lead of prospect een klant te maken. Dat kan ook betekenen dat dat afwijkt van de intentie die je had aan het begin van het contactmoment.

Goed luisteren doe je door:

· 100 % gefocust te zijn op je gesprekspartner
· verder door te vragen naar wat iemand precies bedoelt
· het gesprek samen te vatten om te verifiëren of je het goed begrepen hebt

Wanneer je de vaardigheid bezit om goed te luisteren zorgt dat voor:

· verbinding met je (potentiele) klant, waardoor je hem/haar kunt raken
· wederkerigheid; dus je geeft iets en je krijgt er iets voor terug
· een verhoging van het zelfvertrouwen en werkplezier
· betere verkoopresultaten dus hogere werkgeverstevredenheid

Als jij stappen wilt maken in het beter opvolgen van leads, onthoud dan goed:
Hoor niet wat je wilt horen maar luister en hoor waar de klant behoefte aan heeft.