Het proces van leadopvolging vergt tijd en focus. Hoe meer inzicht je hebt in je leads, prospects en klanten, des te makkelijker wordt het werven van klanten. Door het proces van leadopvolging goed in te richten krijgen zowel leads, prospects als klanten continu de aandacht die zij verdienen en kun je een omzetstijging bewerkstelligen. Maar niet alleen dat. Wanneer je als organisatie dit proces goed hebt ingericht dan zorgt dit voor efficiënt werken en focus bij je medewerkers. Dit leidt gegarandeerd tot meer werkplezier. Een must-do voor iedere onderneming.

Maak je leads, prospects en klanten inzichtelijk

Weet jij hoeveel goed gekwalificeerde leads je consistent binnenkrijgt? En hoeveel prospects zich binnen jouw bedrijf bevinden? De kans is groot dat een deel hiervan slapende omzet is. Daarom is het van belang dat je het aantal kwalitatieve leads en prospects dat je per jaar, per kwartaal, per maand, per week nodig hebt inzichtelijk hebt om een consistent gekwalificeerde salespijplijn te houden en je doelstelling te behalen.

Maak inzichtelijk:

• Welke leads er wanneer en via welk kanaal binnenkomen
• Welke leads interessant zijn en hoeveel hiervan prospect worden
• Hoeveel van deze prospects daadwerkelijk klant worden
• Wat de doorlooptijd van lead naar klant is
• Wat jouw omzetdoelstelling is
• Hoeveel leads en prospects je consistent nodig hebt om je omzetdoelstelling te behalen

Stel doelen

Goede leadopvolging vraagt om een heldere doelstelling. Waarom doen we wat we doen en wat willen we gezamenlijk bereiken? Formuleer je KPI’s. Maak duidelijke werkafspraken, schep kaders en leg verantwoordelijkheden bij medewerkers. Breng in kaart wie wat doet en blijf samen evalueren. Het is belangrijk dat zowel de buiten- als binnendienst weet wanneer het een gekwalificeerde lead is en wanneer het een prospect, opportunity of klant wordt. Definieer iedere fase en leg dit vast.

Gebruik een CRM-systeem

Je CRM-systeem is je domein. Hier ligt de omzet. Ga er dan ook zorgvuldig mee om. Veel te vaak zie ik dat het niet optimaal gebruikt wordt. Belangrijke details worden niet vastgelegd, gespreksverslagen zijn niet compleet. Hierdoor ondermijn je de kracht van een database.
Het kost wellicht wat inspanning maar zorg voor een correcte vastlegging en houdt dit met z’n allen up-to-date zodat de potentiële klant niet gaat zweven. Hiermee voorkom je dat deze er uiteindelijk met jouw omzet via de achterdeur vandoor gaat om vervolgens bij de concurrent aan te kloppen.

Benut kansen in iedere fase van leadopvolging

Wanneer ik samen met mijn klanten het proces voor leadopvolging doorloop, zien we direct hoeveel potentiële klanten er blijven liggen en waar gewoon niks mee gedaan wordt. Tijdens het inrichten komen ook kennis, kunde en verbeterpunten van medewerkers naar boven. Daarom adviseer ik soms dat werkzaamheden anders verdeeld moeten worden binnen het team zodat ieders kwaliteiten nog meer naar voren komen. Met een goede planning en focus leidt dit tot meer werkplezier. Ik maak ondernemers nog meer bewust van kansen in iedere fase van leadopvolging en hierdoor worden waardevolle klantrelaties gecreëerd. Tevreden klanten worden vervolgens ambassadeurs die weer voor nieuwe klanten zorgen.

Succes!