Wat ik veel tegenkom op commerciële afdelingen is dat potentiële klanten zweven. Bijvoorbeeld: een lead komt binnen via de website of telefonisch. Hij/zij geeft duidelijke koopsignalen af bij de commerciële binnendienst. Dat wordt opgemerkt en vervolgens wordt er een mail gestuurd naar een accountmanager met contactverzoek en informatie. Vervolgens gaat deze medewerker verder met zijn werkzaamheden en laat de potentiële klant los.

Druk, druk, druk

De accountmanager is echter heel druk met het maken van een offerte voor een andere klant, heeft een volle inbox en heeft nog afspraken. De bewuste mail krijgt vandaag niet de aandacht en blijft voorlopig ongeopend. Vanaf dat moment ‘zweeft’ deze potentiële klant. Niemand ziet de urgentie deze lead op te volgen en niemand voelt zich verantwoordelijk voor deze klant.

Herkenbaar?

– De accountmanager heeft geen duidelijk signaal van urgentie gekregen
– De accountmanager neemt geen tijd voor leadopvolging
– De commercieel medewerker binnendienst heeft geen opvolgtaak in haar/zijn agenda gezet

Door (potentiële) klanten te laten zweven, laat je omzet liggen. Dit kun je voorkomen door duidelijke afspraken te maken, prioriteiten te stellen en een goede administratie te voeren voor leadopvolging.