Zie je op tegen koude acquisitie? Dan ben je niet de enige. Stel jij het bellen van een lead vaak uit omdat je niet goed weet hoe je het gesprek moet starten of omdat je het gevoel hebt dat een potentiële klant hier niet op zit te wachten? Lees dan vooral verder. Ik geef je graag een aantal tips om plezier te krijgen in leadopvolging. Creëer de juiste mindset in elke fase van acquisitie en je zult zien dat je succesvoller wordt in het genereren van new business…

De leadfase

Acquisitie in de leadfase vinden accountmanagers over het algemeen lastig en hierbij ervaart men ook de grootste drempel om te bellen omdat er nog geen eerder contact is geweest. Mijn advies: begin maar eens met de mindset dat je in deze fase niks moet. Je hoeft niet te verkopen, bel eens met de intentie om te kijken of er een klik is en stel je kwetsbaar op. Probeer binnen te komen bij iemand binnen het bedrijf die je al kent of waarmee je gelinkt bent op Linkedin. Hij/zij kan je wellicht introduceren bij de juiste persoon. Heb je diegene uiteindelijk aan de lijn, wees vooral nieuwsgierig en toon interesse. Stel open vragen en laat hem/haar zo veel mogelijk vertellen zodat jij waardevolle informatie ontvangt. Let op: vaak vertel je in deze fase bijna niet over je product of dienst. Daar kun je het later nog wel over hebben. Laat je gesprekspartner vooral voelen dat je bereid bent om met hem/haar mee te denken. Belangrijk is dat je goed luistert en deze informatie gaat verwerken voor je opvolgactie. Als je je administratie goed doet dan zul je zien dat als het tijd is voor de vervolgactie je door het gespreksverslag enthousiast wordt om te bellen. Zo creëer je de juiste energie en gaat de adrenaline stromen. Neem de tijd voor de leadfase. Want vaak zijn er meerdere gesprekken nodig om deze lead te kwalificeren en kun je dan pas voor jezelf bepalen of dit een potentiële nieuwe klant kan zijn. Als je merkt dat hij/zij voor je open staat, wees dan trots op jezelf en houd je enthousiasme vast in de volgende fase van leadopvolging.

De prospectfase

In deze fase is het jouw taak om deze potentiële klant warm te houden. De prospectfase vergt een langere doorlooptijd en hierin gaat de meeste omzet verloren. Waarom? Omdat veel accountmanagers te snel opgeven. Verander je mindset van ‘geïnteresseerd’ naar ‘hoe kan ik je helpen?’ en laat voorzichtig weten wat jouw meerwaarde kan zijn voor dit bedrijf. Geef vooral niet op als je iemand niet kunt bereiken of wanneer iemand geen tijd voor je vrij maakt. Want als jij niet belt, dan doet je concurrent dat wel. In deze fase is het erg belangrijk dat je erin blijft geloven dat jij dit bedrijf kunt helpen en dat uitdraagt. Wees hierbij nooit opdringerig en gebruik de juiste gesprekstechnieken om de interesse van je gesprekspartner vast te houden. De valkuil in deze fase is dat je gaat denken voor de ander. Het gaat erom dat je de relatie verder uitbouwt zodat je tot een punt komt waarop dit bedrijf jou nodig heeft. Als het zover is, geeft dit jou zoveel zelfvertrouwen dat je inziet dat telefonische acquisitie toch best wel leuk is…

De klantfase

Ook tijdens deze fase blijft het contact met je nieuwe klant heel belangrijk. Verander je mindset in deze fase van ‘hoe kan ik je helpen?’ naar ‘ik ben er voor je’. Vaak is er lang en intensief contact geweest met je nieuwe klant en dan wil je niet dat de klant ineens in een gat valt door helemaal geen contact. Omdat je niet wilt dat je klant het gevoel krijgt dat hij/zij een wandelende portemonnee is en via de achterdeur weer wegloopt is het verstandig om regelmatig contactmomenten in te plannen. In de eerste plaats om de klant ook het gevoel te geven dat hij de juiste keuze heeft gemaakt en dat jij de juiste partner bent. Geef hem/haar vertrouwen en laat hem merken dat je voor hem/haar klaar staat. Zo maak je van je klant een ambassadeur en dat zorgt weer voor nieuwe klanten. Daarnaast is het belangrijk dat je in contact blijft met je klant omdat je graag wilt dat je klant nog meer diensten of producten gaat afnemen. Wanneer je deze vaardigheden goed beheerst, zul je ervaren dat goede leadopvolging van essentieel belang is om met plezier klanten te werven!