Wanneer commercieel medewerkers weerstand ervaren bij het bellen vraag ik altijd: waarom blijf jij niet in de lead? Wat ik hiermee bedoel is: neem je bij het opvolgen van leads een proactieve houding aan of een afwachtende houding? Het antwoord is dan vaak een afwachtende houding, uit onzekerheid.

Wanneer je zelf de lead neemt en in de lead blijft gaat dat gevoel weg. Bovendien brengt het je nog veel meer dan dat. Een klik met je (potentiële) klant bijvoorbeeld en positieve energie. Een afwachtende houding geeft ruimte voor twijfel en aannames. Op den duur heb je misschien wel zoveel scenario’s bedacht dat de twijfel zo groot is en de interessante lead gaat zweven. Dat is zonde. Ik geef je graag een aantal tips om in de lead te blijven.

Bereid je goed voor

Hoe meer waardevolle informatie je hebt, des te makkelijker gaat het bellen en maak je verbinding met de potentiële klant. Bestudeer de website om vooraf waardevolle informatie te vergaren of kijk in je netwerk of iemand je in contact kan brengen met degene die je wilt spreken en bel hem/haar. Wie weet brengt het je nog meer dan dat je voor ogen had. Heel belangrijk is ook de houding als je belt. Bel je zittend? Probeer dan maar eens staand te bellen. Dat gaat je winst opleveren.

Ga doelgericht te werk

Als je gaat bellen heb dan voor jezelf helder waarom je nu belt en wat je uiteindelijke doel is. Dit klinkt wellicht logisch maar in de praktijk merk ik nog te vaak dat mensen dat niet helder hebben. Je kunt je uiteindelijke doel op verschillende manieren bereiken. Je kunt bijvoorbeeld bellen om een afspraak in te plannen, een webinar onder de aandacht te brengen óf omdat je iets gelezen hebt op de website waar je op wilt inhaken. Stop niet na twee keer proberen. Vaak heeft jouw (potentiële) klant namelijk andere prioriteiten, maar dat wil niet zeggen dat hij niet geïnteresseerd zou kunnen zijn in jouw product(en) of dienst(en).

Maak notities

Vergeet vooral niet de notities vast te leggen in je CRM-systeem zodat je voor de opvolging van de lead weet wat je hebt besproken en wie je hebt gesproken. Wanneer je de notities goed leest zul je zien dat de drempel er bij de tweede keer al niet meer is. Je weet waarom je belt, dat je al eerder hebt gebeld en met wie je toen hebt gesproken en wat je hebt besproken. De naam noemen van degene met wie je hebt gesproken zal het ook toegankelijker maken sneller contact te maken.

Wees jezelf

Wanneer je de juiste persoon aan de telefoon hebt, kan het zijn dat het gesprek niet gelijk zo soepel loopt. Misschien krijg je onverwachte vragen. Blijf rustig, wees jezelf en laat je niet uit het veld slaan. Je hoeft niet altijd gelijk te reageren, een korte stilte is niet erg. En eerlijk zeggen dat je een vraag gesteld wordt waarvan je het antwoord nog niet weet is ook niet erg. Je zorgt er uiteindelijk voor dat de persoon het antwoord krijgt…van jou!

Succes!