‘Ik had geen tijd om te bellen, dus stuurde ik maar een mail’, is een veelgehoord excuus van accountmanagers. Jammer, want door te bellen bereik je zo veel meer dan met een mailtje. Mensen beseffen niet altijd dat je uit een telefoongesprek zo veel waarde kunt halen die je kan gebruiken voor een opvolgmoment. Juist door de interactie die je tijdens een gesprek hebt, komt er informatie naar boven die je via een mail nooit had gekregen. Bijvoorbeeld over een nieuwe ontwikkeling binnen het bedrijf. Bellen is daarom veel effectiever dan mailen.

Een klik

Vaak word je een opdracht gegund omdat er een klik is. Omdat jouw opdrachtgever het gevoel heeft dat hij jou kan vertrouwen en dat jij hem begrijpt. Dat gevoel kun je alleen stimuleren door in gesprek te gaan. Als jij weet wat je wilt en goed voorbereid bent dan hoef je nergens bang voor te zijn. Jouw vastberadenheid en enthousiasme hoort hij aan jouw manier van spreken. Als je open vragen stelt en tevens goed luistert geef je de ander de ruimte om te vertellen. Zo ontstaat er een prettig gesprek en een klik die in jouw voordeel kan werken.

De lead

Niet altijd zul je degene die je wilt bereiken direct spreken. Hij/zij kan druk zijn met andere dingen waardoor jij voor hem geen prioriteit bent. Ook in dit stadium adviseer ik om niet terug te vallen op een mail omdat dat makkelijker is. Vertel je bijvoorbeeld de telefoniste waaróm je diegene wilt spreken, dan kan er ook al een heel waardevol gesprek ontstaan waardoor jij informatie ontvangt om nog beter het salesgesprek in te kunnen gaan. Je hoeft niet alles te weten en ook niet een heel scenario te bedenken over wat je moet zeggen, maar hoe meer jij weet over het bedrijf dat je belt hoe hoger je kans van slagen is. Maar wat vooral belangrijk is: blijf in de lead en geef niet op. Wil je iets bereiken, dan zul je zelf het initiatief moeten blijven nemen. Dat geldt ook voor bestaande klanten.

Tip!

Zet je aantekeningen na het gesprek direct in je CRM-systeem. Door een goede administratie, ben je goed voorbereid op je volgende contactmoment. Leg vast wat voor leadopvolging belangrijk is. Dat kunnen kleine dingen zijn die de (potentiële) klant vertelt. Maar juist refereren naar de ‘kleine’ dingen zorgt voor verbinding. Uiteindelijk zal de potentiële klant jouw inzet waarderen. Als hij merkt dat je graag wilt en vastberaden bent, dan geeft dat hem vertrouwen. Houd dat vast in iedere fase van leadopvolging.

Succes!